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谈判有秘诀,人生满学问——我司邀请唐辛屏先生作“哈佛谈判法”培训

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2018/08/09 15:31
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    2018年8月的第一个周末,在企业技术中心大楼报告厅,德冠有幸迎来了从台湾远道而来的“大咖”——IBM人力资本管理高级顾问、IBM人力资源部高级教育训练讲师、台湾大学高阶经理人管理技能讲师唐辛屏先生,为我司中高级管理人员及主要业务部门人员作“哈佛谈判法”培训。
 
 
唐辛屏先生
 
 
 
    正如现场学员营销二部黄卓辉所言,本次培训是继4月7日罗维满董事长、总裁作“BLM业务领先模型” 培训以来,我司所进行的面向中高层人员的第二次重要培训。虽然是利用周末休息时间,但对于非常难得的学习机会,大家早已充满了期待。
 
 
人力资源总监黎淑雯主持培训
 
 
 
    唐辛屏先生年近七十,一头华发,但精神俊朗,风趣幽默。在一天半的培训过程,他一直站在讲台上,神采奕奕地为我们分享了他对“哈佛谈判法”的深刻理解、在IBM的工作经验以及为人处世的学问。
 
 
培训现场
 
 
 
 
学员踊跃发言
 
 
 
    唐辛屏先生首先提到,用“致胜秘诀”来形容“哈佛谈判法”并不恰当,谈判的目的并不是要战胜对方,在获得自己利益的同时亦需考虑对方的利益,应以“双赢”的态度看待谈判更为合适。谈判要让对方尝到一定的甜头,评判结束后要让对方觉得自己很聪明,才会有未来继续合作的机会。谈判是经过来回反复沟通达成协议的过程。谈判一定会有沟通,但沟通不一定有谈判。唐辛屏先生以世界杰出的谈判与调解专家、“哈佛谈判法”的始创人之一William Ury的两本著作《Getting to Yes》和《Getting Past No》为主要理论依据,结合了自己在IBM的丰富实践经验,总结出了“哈佛谈判法”的五大原则,即:1、把人与问题分开;2、焦点放在立场背后的利益;3、创造各种互利的选项;4、使用独立客观的标准;5、发展最佳替代方案(BATNA)。
 
 
唐老师在授课
 
 
    培训过程中唐辛屏先生一直强调要多运用“IF”与“WHY”两种谈判句型。“IF”就是要多使用“如果”假设提出自己的设想,“WHY”是要懂得问“为什么”。唐辛屏先生强调“交易不是单纯的让步”,如果为了达成交易而轻易答应客户的降价要求,客户并不会对你表示感谢反而会觉得砍得太少了。这种情况被称为“赢家的诅咒”,很值得我司营销人员参考。“不同人对事物的认知有不同,我们要同认知谈判而不是同事实谈判”、“让对方适当的宣泄情绪是最廉价的让步”、“一个谈判高手要具备分清实际问题和关系问题的能力”、“利益是立场背后的成因,透过表面立场发掘本质的利益诉求,就能变换方式及时处理好谈判冲突”、“事实不会说话,事实要经过包装才会说话”——这些既是谈判需要了解的原则,亦是有普遍指导意义的生活哲理。
 
 
分组讨论
 
 
    在一天半的培训中,参加培训的近80名人员分成8个小组进行了三场分组讨论。每次分组讨论都是一场头脑风暴,而陈述本组讨论观点的环节更把培训气氛推向了高潮。讨论围绕公司发生的具体案例进行,加深了对培训内容的理解。其中罗维满董事长、总裁即席给出了如何分配项目奖励的实际案例,讨论后好几个小组都提出了“普惠性”的奖励方案,罗董给予点评并强调奖励要聚焦项目突出人员。德冠的文化提倡“你为我撑腰,我为你搭台”、“个人能力建立在组织之上”,公司的每一个项目成功都存在突出贡献部门/人员与支持性部门/人员——正是一个个项目的成功推动公司取得商业成功与发展——后者的回报在公司综合效益获得增长的基础上会得到体现。唐辛屏先生则指出,在处理问题时要多从工具与方法入手,他举了一个亲身经历的、用图表自我登记生产进度的管理案例,说明用工具管理而不是用情绪管理的巨大功效。
 
 
罗维满董事长、总裁作点评
 
 
    唐辛屏先生的英语随口而出,在一些概念的陈述上更喜欢用英文。唐辛屏先生毫不吝惜对学员发言的鼓励及对提供过帮助的人员的感谢,颇具西方文化的特色。唐辛屏先生在“把人与问题分开”这一谈判原则上,提到了中国人对“关系”的理解很复杂,往往将很多因素纠结在一起,而西方人对“关系”的理解相对简单清晰。唐辛屏先生自身中西文化兼而有之的培训特点亦不禁引起学员对两种文化差异的思考。也许因为缺乏使用客观标准的意识、缺乏逻辑推演分析,我们才容易把“关系”复杂化,因而亦比较热衷阴谋论与虚玄的“学问”。文化交融,我们需要更多的科学思想,更多的工具运用。
 
 
小组代表上台发言
 
 
    培训过程中唐辛屏先生列举了很多案例,有抓住对方痛点的“在云端”电影片段、有说说明沟通重要性的《麦琪的礼物》、有把握机会的“口吃国王的故事”、有励志的感动客户的IBM销售人员故事以及饭店服务员成为空姐的故事、有委婉巧妙地坚持自己立场的“李斯特与沙皇”的故事、有通过幽黙感化解关系危机的腓特烈大帝故事……给人诸多启发,展示了人生充满智慧。唐辛屏先生亦引用了易经,说明“时与位”的重要性,机会稍纵即逝,必须把握合适的机会做适合的事情。唐辛屏先生更以自己能在IBM公司受聘到65岁,并且目前仍保持学习习惯、并能为培训工作继续出力为例,强调公司、组织能提供的只是一个平台,如何创造自己的价值、打造自己的品牌,靠的是自身不断的努力与知识积累。如何做到智慧人生,唐辛屏先生引用了亚里士多德说过的名言“优秀不是一种行为,而是一种习惯”说明只有平时严格要求自己,规范自我的良好行为并使之转变成一种自然而然的习惯,才能成为一个优秀的人。
 
 
“好、很好、非常好、德冠越来越好!”
 
 
    一天半的培训很快就过去了,大家收获满满。但学习才刚刚开始,正如唐辛屏先生强调,培训内容要好好消化并付于实践才能成为真正有用的东西,要经过“学习-实践-反思-洞察-收获”的过程,才能直正转化为自己的知识。在德冠这个学习气氛浓厚的大家庭里,让我们行动起来,努力使自己变得越来越好,打造优秀的自我;努力让公司变得越来越好,打造卓越的德冠!
 
 
我司总裁班子成员与唐辛屏先生合照